Quando uma empresa decide introduzir seus negócios em um novo mercado por meio de distribuidores, seja para vender produtos ou serviços, é importante entender o mercado do país escolhido, as exigências locais e os possíveis obstáculos. A primeira tarefa de uma empresa é fazer a si mesma algumas perguntas vitais sobre o mercado-alvo, como a estrutura do mercado, a participação no mercado, as tendências atuais e o tamanho do mercado. Além disso, uma empresa deve reconhecer os desafios que um determinado produto ou serviço pode enfrentar, incluindo preços, marketing, concorrência e logística geral.
O uso de distribuidores como uma rota para o mercado é uma das muitas estratégias de entrada no mercado que podem ser adotadas para produtos e serviços. Outras estratégias incluem a criação de departamentos no país escolhido e a venda por meio de uma força de vendas direta ou por meio de uma plataforma on-line. Uma rede de distribuidores permite que uma empresa alcance um grande número de clientes em uma área estrangeira e pode reduzir significativamente os custos que poderiam ser incorridos por meio de uma estratégia de força de vendas direta. Por meio de sua experiência em remessas e importações para mercados estrangeiros, os distribuidores locais ajudam a estabelecer uma empresa no exterior, lidando exclusivamente com a distribuição de produtos e serviços.
Como encontrar distribuidores na América Latina
Primeiro contato e pesquisa de mercado
Como primeira etapa, uma empresa deve revisar as informações sobre seus produtos e serviços e, em seguida, realizar uma pesquisa de mercado detalhada, seja com uma visão geral da região da América Latina ou específica do país.pesquisa de mercado detalhada com uma visão geral da região da América Latina ou específica do país. Para qualquer empresa que pretenda se estabelecer na América Latina, é fundamental economizar tempo, recursos e finanças preciosos. Você pode fazer isso obtendo acesso ao conhecimento e ao suporte do mercado local para entender completamente o mercado local e os principais fatores de negócios. Uma empresa pode trabalhar com uma empresa local para identificar os concorrentes e as melhores rotas para o mercado de seus produtos e serviços.
Para a Colômbia, uma análise do mercado deve incluir tamanho, preços, cenário competitivo e clientes potenciais. One of the fundamental considerations during this process, is the regulatory environment, such as the legal framework, and the tax and accounting system. These vary around the world, and from Colômbia para o MéxicoSe você tiver uma análise de mercado, algumas podem ser mais fáceis do que outras. Nessa análise, os distribuidores em potencial devem ser identificados, destacando seus pontos fortes e fracos.
Contato com distribuidores
Ao procurar distribuidores, uma empresa já deve ter diferenciado entre os clientes e clientes potenciais com os quais deseja lidar diretamente e aqueles que podem ser alcançados por meio de distribuidores. Encontrar bons distribuidores estrangeiros com o alcance desejado pode gerar uma receita estável desde o início. Entretanto, encontrar bons distribuidores pode ser difícil…
Alguns aspectos importantes que você deve levar em conta ao procurar e identificar os distribuidores certos são:
- Reputação da empresa
- Perfil competitivo da empresa
- Equilíbrio entre as demandas deles e as suas necessidades
Um distribuidor deve demonstrar sua capacidade de promover os produtos e serviços, manter níveis de estoque adequados, se for o caso, e manter a equipe treinada e com conhecimento dos produtos e serviços oferecidos. A empresa deve trabalhar com distribuidores que tenham as mesmas metas e o mesmo desejo de obter receita.
É importante ter em mente que uma empresa pode trabalhar com vários distribuidores para garantir que ela receba o melhor serviço para cada um de seus produtos e serviços. Os serviços exatos a serem fornecidos pelos distribuidores e outros termos comerciais Você deve ter uma visão clara de tudo isso. Descontos, níveis de estoque, preços de venda e suporte de marketing devem ser claramente definidos.
Para atrair um distribuidor, a empresa precisa apresentar uma oportunidade clara de produto e mercado, descrevendo os benefícios que o distribuidor terá ao promover os produtos ou serviços. Os requisitos para o relacionamento comercial devem ser claramente especificados nas conversas iniciais, definindo KPIs claros para o distribuidor. Os KPIs podem incluir prazos de entrega, tempos de resposta a consultas de clientes e frequência de chamadas de vendas. Também pode ser necessário posicionar um membro da equipe com o distribuidor para monitorar e liderar projetos de marketing e vendas. O objetivo é encontrar distribuidores com experiência no mercado-alvo, mas não trabalhe com concorrentes fortes.
Um bom relacionamento entre a empresa e os distribuidores é fundamental para o sucesso. Entender que os distribuidores desempenham as funções de parceiros, funcionários e clientes deve abrir caminho para uma relação de trabalho mais tranquila. Ambas as partes querem prosperar, e é essencial que você tenha os mesmos objetivos e um entendimento mútuo dos negócios da outra parte. Compartilhar práticas recomendadas, recursos e responder ao feedback dos clientes pode levar a um maior desenvolvimento e expansão dos negócios.
Um fator importante a ser considerado sobre a região da América Latina é que ela é uma cultura baseada em relacionamentos, em que o desenvolvimento de negócios e até mesmo de contatos pessoais leva tempo.
Por que fazer negócios na Colômbia?
Com base nos dados do Banco Mundial sobre as economias e sua “facilidade de fazer negócios”, a classificação da Colômbia em 2018 é 59 entre 190 economias. O Peru está classificado em 58º, o Chile em 55º e o México em 49º. Economias como Nova Zelândia, Cingapura, Hong Kong SAR China, Estados Unidos e Reino Unido estão classificadas entre as dez principais economias em 2018.
O Banco Mundial afirma que uma classificação alta de facilidade de fazer negócios significa que você pode
“O ambiente regulatório é mais propício para a abertura e operação de uma empresa local. As classificações são determinadas pela classificação da distância agregada às pontuações de fronteira em 10 tópicos, cada um consistindo em vários indicadores, dando o mesmo peso a cada tópico. As classificações de todas as economias têm como referência o mês de junho de 2017.”
A Colômbia recebeu uma pontuação geral de Distância até a Fronteira (DTF) de 69,41 de um total de 100, o que representa aproximadamente 11 pontos a mais do que a média de 58,66 na região da América Latina e do Caribe, e a DTF geral se baseia na pontuação média de 10 indicadores individuais.
Essa medida é descrita pelo Banco Mundial da seguinte forma:
“A medida de distância até a fronteira (DTF) mostra a distância de cada economia em relação à sua “fronteira” definida. Isso representa o melhor desempenho observado em cada um dos indicadores em todas as economias da amostra do Doing Business desde 2005. A distância de uma economia em relação à fronteira é refletida em uma escala de 0 a 100, em que 0 representa o desempenho mais baixo e 100 representa a fronteira.”
Os indicadores individuais descritos são:
- Iniciando um negócio
- Como lidar com licenças de construção
- Obtenção de eletricidade
- Registro de propriedade
- Obtenção de crédito
- Proteção de investidores minoritários
- Pagamento de impostos
- Comércio internacional
- Execução de contratos
- Resolução de insolvência
Em termos de abertura de empresas, a Colômbia recebeu uma pontuação de 85,32 de um total de 100, que é mais de 7 pontos acima da média regional de 78,09 na América Latina e no Caribe.
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LEIA MAIS: O perfil completo da economia Doing Business 2018 para a Colômbia pelo Banco Mundial
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A Colômbia está aberta para negócios, e se você quiser saber como podemos ajudar, assista ao nosso vídeo abaixo!
