Cuando una empresa decide expandir su negocio en un nuevo mercado a través de distribuidores, ya sea para vender productos o servicios, es importante comprender el mercado del país elegido, sus requisitos locales y los posibles inconvenientes. La primera tarea de una empresa es hacerse algunas preguntas vitales sobre el mercado objetivo, como la estructura, la participación, las tendencias actuales y el tamaño. Además, una empresa debe reconocer los desafíos que podría enfrentar un producto o servicio en particular, estos pueden incluir precios, marketing, la competencia y la logística en general. Con esto en mente, usted puede considerar un abogado aduanero para hacer negocios en América Latina.
El uso de distribuidores como una ruta al mercado es una de las muchas estrategias de entrada que se pueden adoptar para hacer negocios en Latino América. Otras estrategias incluyen establecer departamentos en el país elegido y vender a través de una fuerza de ventas directa o vender a través de una plataforma en línea. Una red de distribuidores permite a una empresa llegar a un gran número de clientes en un área extranjera y puede reducir significativamente los costos en los que se podría incurrir mediante una estrategia de fuerza de ventas directa.
Encontrar distribuidores en LATAM
Primero contacto e investigación de mercado
Como primer paso, una empresa debe realizar una revisión de la información de sus productos y servicios; luego, realizar una investigación de mercado detallada con una descripción general de Latinoamérica o del país específico. Para cualquier empresa que busque establecerse en la región, es primordial ahorrar tiempo y recursos. Esto puede lograrse accediendo al conocimiento y al apoyo del expertos locales. Una empresa podría trabajar con especialistas locales con el fin de identificar competidores y rutas óptimas para comercializar sus productos y servicios.
Para el caso de Colombia, una revisión del mercado debe incluir el tamaño, los precios, el panorama competitivo y los clientes potenciales. Una de las consideraciones fundamentales durante este proceso, es el entorno regulatorio, como el marco legal y el sistema tributario y contable. Estos varían en todo el mundo, y desde Colombia hasta México, algunos pueden ser más fáciles que otros. Dentro de esta revisión, se deben identificar los distribuidores potenciales, destacando sus fortalezas y debilidades. Un abogado aduanero puede ser su gran aliado en este proceso.
Contacto con distribuidores
Al buscar distribuidores, una empresa ya debería haber diferenciado entre los clientes y prospectos con los que quiere tratar directamente y aquellos a los que se puede llegar a través de distribuidores. Encontrar buenos distribuidores extranjeros con el alcance deseado podría generar ingresos constantes desde el principio. Sin embargo, encontrar los buenos puede resultar complicado.
Algunos aspectos importantes a tener en cuenta a la hora de buscar los distribuidores adecuados son:
- Reputación de la empresa
- Perfil competitivo de la empresa
- Equilibrio entre sus demandas y sus necesidades
Un distribuidor tiene que demostrar su capacidad para promover los productos y servicios, mantener niveles adecuados de existencias, si corresponde, y mantener al personal capacitado e informado sobre los productos y servicios ofrecidos. La empresa debe trabajar con distribuidores que tengan los mismos objetivos y deseos de crecer.
Es importante tener en cuenta que una empresa puede trabajar con múltiples distribuidores para garantizar que reciba el mejor servicio para cada uno de sus productos y servicios. Los servicios exactos que proporcionarán los distribuidores y otros términos comerciales deben describirse claramente. Los descuentos, los niveles de existencias, los precios de venta y el apoyo a la comercialización deben definirse de manera detallada.
Para atraer a un distribuidor, una empresa debe presentar un producto claro y una oportunidad de mercado que destaque los beneficios para el distribuidor por promover los productos o servicios. Los requisitos para la relación comercial deben especificarse claramente en las conversaciones iniciales, estableciendo parámetros claros para el distribuidor. Estos parámetros podrían incluir tiempos de entrega, tiempos de respuesta a las consultas de los clientes y frecuencia de las llamadas de ventas. También puede ser necesario colocar a un miembro del personal con el distribuidor para monitorear y liderar los proyectos de marketing y las ventas. El objetivo es encontrar distribuidores con experiencia en el mercado objetivo, pero que no trabajen con competidores fuertes.
Una buena relación entre la empresa y los distribuidores es fundamental para el éxito. Comprender que los distribuidores encarnan los roles de socios, empleados y clientes debería allanar el camino para una relación laboral más fluida. Ambas partes quieren prosperar y es fundamental tener los mismos objetivos. Compartir las mejores prácticas, recursos y responder a los comentarios de los clientes podría conducir a un mayor desarrollo y expansión de los negocios.
Un factor importante a considerar sobre la región de LATAM es que se trata de una cultura basada en las relaciones donde desarrollar contactos comerciales e incluso personales lleva tiempo.
¿Por qué hacer negocios en Colombia?
Según datos del Banco Mundial sobre países y su “facilidad para hacer negocios”, la clasificación de Colombia en 2018 se ubica en 59 de 190 economías. Perú ocupa el puesto 58, Chile el 55 y México el 49. Economías como Nueva Zelanda, Singapur, Hong Kong SAR China, Estados Unidos y Reino Unido se encuentran entre las diez principales economías de 2018.
El Banco Mundial afirma que una clasificación alta de facilidad para hacer negocios significa:
“El entorno regulatorio es propicio para la puesta en marcha de una empresa local. Las clasificaciones se determinan ordenando la distancia agregada a las puntuaciones de la frontera en 10 temas, cada uno de los cuales consta de varios indicadores, dando igual peso a cada tema. Las clasificaciones de todas las economías están referenciadas a junio de 2017 “.
Colombia recibió un puntaje general de Distancia a la Frontera (DTF) de 69.41 sobre 100, que es aproximadamente 11 puntos más que el promedio de 58.66 en la región de LATAM y el Caribe, y el DTF general se basa en el puntaje promedio de 10 indicadores individuales .
El Banco Mundial describe esta medida de la siguiente manera:
“La medida de la distancia a la frontera (DTF) muestra la distancia de cada economía a su“ frontera ”definida. Esto representa el mejor desempeño observado en cada uno de los indicadores en todas las economías de la muestra de Haciendo Negocios desde 2005. La distancia de una economía a la frontera se refleja en una escala de 0 a 100, donde 0 representa el desempeño más bajo y 100 representa la frontera “.
Los indicadores individuales descritos son:
- Iniciar un negocio
- Manejo de permisos de construcción
- Conseguir electricidad
- Registro de la Propiedad
- Obtener crédito
- Protección de inversores minoritarios
- Pagar impuestos
- Comercio transfronterizo
- Contratos de refuerzo
- Resolver insolvencias
En cuanto a la puesta en marcha de un negocio, Colombia ha obtenido un puntaje de 85,32 sobre 100, que es más de 7 puntos por encima del promedio regional de 78,09 en LATAM y el Caribe.
Averigüe más sobre hacer negocios en Colombia.
Aunque existen muchas oportunidades para hacer negocios en América Latina, desde el turismo hasta la agricultura, desde la propiedad hasta la minería y cualquier otra empresa emprendedora, a veces puede ser un desafío debido a las complejidades de la entrada al mercado. Biz Latin Hub se encuentra en una posición única para ayudarlo a usted y a su empresa, no solo a identificar su ruta óptima al mercado, sino que también podemos brindarle apoyo con servicios completos de back office y reclutamiento y PEO a medida que implementa su estrategia en uno o todos los mercados donde estamos presentes. Nuestra misión es facilitar el ingreso de emprendedores e inversionistas a los mercados latinoamericanos con la ayuda de nuestros experimentados equipos de contadores y abogados.
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