América Latina y el Caribe se está convirtiendo rápidamente en la región a seguir en términos de crecimiento económico constante y creciente atractivo de mercado. Muchas empresas e inversores extranjeros están aprovechando las oportunidades de acceder a inmensas poblaciones y aportar innovación a la región. Sin embargo, el éxito comercial en América Latina no llega fácilmente.
Expandirse no consiste sólo en comprender los requisitos legales y técnicos para constituir una empresa; debe estar atento a las diferencias culturales que impulsan a sus nuevos socios y clientes para garantizar el éxito comercial en América Latina.
A medida que aumentan las conexiones con la región, ofrecemos orientación sobre algunos aspectos culturales clave que hay que tener en cuenta a la hora de hacer negocios en la región. Biz Latin Hub lo sabe todo sobre el éxito comercial en América Latina y podemos ayudarle a conseguir los mismos resultados en toda la zona a través de nuestra red de oficinas locales especializadas.
1. Tenga cuidado con los nombres y los títulos
En comparación con algunos países anglófonos, los lugares de trabajo latinoamericanos son más conscientes del estatus. Tenga cuidado al reconocer el título o la función de alguien. En el lugar de trabajo es frecuente dirigirse a las personas por su título. Muestre su respeto por los cargos y el nivel de autoridad de las personas.
A su vez, espere recibir saludos de la misma naturaleza – esto puede resultar especialmente sorprendente para las personas acostumbradas a tutear a los demás en el lugar de trabajo. Mida cuidadosamente la receptividad a ese tipo de interacción; puede estar faltando al respeto a alguien al pasar por alto el reconocimiento formal de su posición en la empresa.
2. Los abrazos y los besos al aire son normales
Si su saludo tradicional es un apretón de manos, tendrá que adaptarse a una conexión más táctil cuando conozca a gente. En entornos sociales y de negocios, es normal que tanto hombres como mujeres saluden con un abrazo y/o un beso al aire.
No saludar con calidez puede interpretarse como distanciamiento o desinterés. Ser consciente de las diferencias en la forma de tratar el espacio personal es importante para avanzar con buen pie al conocer gente nueva. La “burbuja” personal está menos definida que en otros países, así que tenga en cuenta que retroceder ante alguien que se acerca podría considerarse descortés.
3. Establecer relaciones para el éxito comercial en América Latina
En otros entornos empresariales, los discursos convincentes, las grandes inversiones y las estrategias integrales se ganan a los compañeros y socios en el lugar de trabajo. En América Latina, las empresas deben hacer de la construcción de relaciones su máxima prioridad.
Los empresarios extranjeros deben ser conscientes de que los negocios no se realizan de la misma manera impersonal aquí en América Latina. Mientras que ellos están acostumbrados a centrarse en los resultados, las empresas latinas dan más valor a las relaciones de trabajo.
Un cliente o socio comercial no firmará con alguien en quien no sienta que puede confiar. Crear una buena relación y establecer vínculos estrechos con las partes interesadas y los posibles inversores demuestra que le importa su opinión. La franqueza muestra su voluntad de alinearse con sus valores y dirección estratégica.
4. Muestre calidez y expresión
Los límites personales no son tan rígidos en la cultura empresarial latinoamericana como en gran parte del mundo anglosajón. Los latinoamericanos son cálidos y amables, incluso en el entorno laboral. Esto puede suponer todo un cambio con respecto a la compartimentación occidental de la vida laboral y personal de los individuos.
Prepárese para recibir preguntas sobre su salud, su familia y otras relaciones. Abrirse sobre quién es usted como persona permite entablar relaciones más rápidamente. Genere confianza con sus compañeros de trabajo y socios comerciales compartiendo temas de conversación más profundos que el tiempo.
5. La vestimenta de negocios es formal cuando se hacen negocios
Vístase formalmente para trabajar en América Latina y para las reuniones de negocios. En muchas situaciones de trabajo, la vestimenta informal no es la adecuada. Tener un aspecto adecuado demuestra que se ha comprometido a causar una buena impresión y a representarse a sí mismo y a sus socios comerciales. La vestimenta formal de negocios también fomenta la percepción de autoridad; vestir demasiado informal podría hacer creer a sus homólogos que usted no tiene capacidad de decisión en su puesto.
A menos que le hayan dicho lo contrario, prevea vestir un atuendo de negocios profesional y moderno. Hombres: asegúrense de ponerse corbata.
6. Diferentes dinámicas en reuniones y negociaciones
Las reuniones de negocios suelen mezclar lo personal con lo profesional en América Latina. Las reuniones pueden alargarse hasta una hora más de lo previsto; es importante mantener una conversación ligera y distendida. Lanzarse directamente a hablar de negocios envía las señales equivocadas, y realmente convierte las reuniones en un “trabajo”. No es infrecuente reunirse para comer durante un par de horas. Recuerde que las relaciones de trabajo cordiales son la base del éxito empresarial en América Latina.
Las negociaciones no se cerrarán necesariamente con rapidez ni se ajustarán al calendario. Los latinoamericanos pueden enfocar las cosas de una manera más indirecta que algunos climas empresariales occidentales. Existe la expectativa de que las negociaciones se hagan cara a cara, en lugar de por teléfono. Esto significa que tendrá que prever una estancia más larga en el país, en lugar de unas pocas noches. Los plazos no son rígidos en las reuniones o negociaciones, así que presupueste su tiempo en consecuencia y sea paciente.
7. El tiempo es más fluido
El tiempo es más fluido en esta región que en otras. En algunos países anglófonos, si llega justo a tiempo a una reunión, casi llega tarde. En América Latina, sin embargo, el tiempo tiene otra prioridad en los negocios.
Lo normal es que la gente se presente a las reuniones unos 30 minutos después de la hora de inicio sugerida. Algunos observadores señalan que esta expectativa es ligeramente diferente para los hombres de negocios extranjeros; es posible que no se salga con la suya presentándose tarde a una reunión, si es usted quien está lanzando la idea o cortejando a un nuevo cliente.
Prepárese para tomarse su tiempo a la hora de negociar acuerdos con sus homólogos latinoamericanos. Como ya se ha mencionado, si persigue una nueva relación de trabajo o asociación, es normal que se reúna durante una comida y se tome su tiempo para conocer a sus homólogos y clientes.
8. Hable la jerga
Superar las barreras lingüísticas es otro gran obstáculo al que se enfrentan las empresas extranjeras cuando se expanden por el país. La falta de prevalencia del inglés dificulta la integración. En algunos países latinoamericanos es difícil encontrar trabajadores bilingües en determinadas profesiones.
Venir preparado con conocimientos de español y/o portugués demuestra dedicación para integrarse en el país y conocimiento de la cultura latinoamericana.
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