América Latina debería estar en su radar cuando considere su próximo destino para hacer negocios. Hay numerosos mercados de consumidores esperando ser explorados con nuevos e innovadores bienes y servicios. Aunque América Latina puede no ser la región más fácil para hacer negocios, los beneficios potenciales superan con creces los costos.
Hemos reunido nuestros 6 errores más importantes para evitar al hacer negocios en América Latina. Esto podría ahorrarle cometer algunos errores costosos, y enfatizar qué áreas podrían requerir más atención de la que pensaba anteriormente.
1. No localizar su producto y servicios al hacer negocios en América Latina
La localización es clave. ¿Qué país planea hacer negocios en América Latina? Sea específico, ya que necesitará investigar el mercado. Su objetivo demográfico en Colombia puede ser muy diferente a su contraparte en Perú. Recuerde: América Latina no es un solo país, y la localización de su producto o servicio debe reflejar eso. Cada país tiene una historia, normas culturales e idioma diferentes. Para que sus clientes sientan que está atendiendo sus necesidades, necesita entender quiénes son. La investigación de mercado será su mejor amiga aquí.
Si actualmente está operando en otro mercado, averigüe cómo podría necesitar diferenciar su modelo de negocio actual para poder adaptar su oferta a los problemas específicos de su país. Por ejemplo, las nuevas empresas centradas en la salud en Brasil han abordado graves deficiencias en el sistema de salud pública brasileño a través de plataformas tecnológicas innovadoras y accesibles. No puede permitirse el lujo de simplificar en exceso la adaptación de productos y servicios al ampliar su negocio a nuevos mercados si quiere que los consumidores locales se fijen en usted.
2. Ignorar cómo se traduce su material de marketing
El hecho de que haya tenido éxito con una campaña de marketing en un país, no significa que funcione en otro. Hay numerosos ejemplos de multinacionales que han fracasado en su entrada en el mercado de un nuevo país debido a errores básicos como éste.
Esto también va para su marca y su eslogan. Es posible que tenga que adaptarlos para que funcionen en un idioma diferente. Estudiar y entender la historia del país es importante cuando se trata de entender la cultura y el contexto regional circundante cuando se hacen negocios en América Latina. Asegúrese de que alguien local lea cualquier contenido traducido para asegurarse de que no tenga un segundo significado que desconozca.
Además del contenido real, considere el método y la entrega de los materiales publicitarios. Donde antes podía tener éxito a través de la publicidad en vallas publicitarias, ahora puede necesitar adaptarse y considerar la publicidad en el metro si la forma de transporte dominante es el metro. Necesitas encontrar la mejor manera de llegar a tus clientes latinoamericanos. Una vez más, esto diferirá de un país a otro. Miren al mercado para ver qué es efectivo y qué tiene el mejor alcance. También, miren para ver qué falta y sean innovadores con su enfoque de comunicación.
3. Sólo distribuyendo a través de grandes minoristas multinacionales.
Si actualmente distribuye su producto a través de Walmart en los EE.UU., podría pensar que esto podría funcionar para usted cuando haga negocios en América Latina. En México, Walmart posee 2.499 unidades de venta al por menor. En Argentina, sólo 92.
Diferentes países son atraídos por diferentes canales de distribución. Aunque Walmart tiene una gran presencia en México, muchos pueblos pequeños todavía obtienen sus comestibles de las pequeñas tiendas de la esquina conocidas como “abarrotes”. Los consumidores también pueden desconfiar de los minoristas extranjeros o multinacionales cuando compran bienes y servicios. Es una buena idea explorar plataformas de distribución alternativas e invertir en personal local y servicio al cliente.
Salir ahí fuera y delante de los propietarios de las tiendas. Es posible que las tiendas más pequeñas quieran conocerte a ti y a tu producto cara a cara antes de considerar la venta de tus mercancías. Estas primeras impresiones son clave. Es genial si puedes hablar el idioma local. Si no, haga un esfuerzo para aprender algunos saludos y palabras clave. Demostrará que está comprometido con la creación de una relación e invertido en la comunidad. Acompañe a un colega local que pueda tener más experiencia en la negociación en tales situaciones.
Sea creativo con su presentación y haga su tarea. Dales una razón para escucharte y haz que quieran hacer negocios contigo. Vender su producto o servicio localmente le dará impulso y la oportunidad de ajustar su oferta antes de expandirse a plataformas y minoristas más grandes.
4. Olvidarse de protegerse de las estafas y los robos
No dejes que tu empresa sea vulnerable. Un virus tiene la capacidad de robar todos los datos de su empresa, así como sus clientes. Es importante tomar las medidas de fraude adecuadas e invertir en la protección de software de seguridad. Por ejemplo, Riskified es una solución de gestión de riesgos que verifica y garantiza las transacciones. La plataforma incluso ofrece una garantía de devolución del 100% del dinero en caso de fraude.
El seguro también es una gran idea y, aunque puede parecer costoso cuando se está instalando, protegerá sus activos físicos a largo plazo.
Consulte a los contables y especialistas en impuestos locales para que su empresa pague correctamente los impuestos. Algunos países latinoamericanos también requieren declaraciones de impuestos mensuales, por lo que es importante centrarse en el cumplimiento de las empresas.
Asegúrese de que todos los pagos del gobierno se depositen a través de plataformas y cuentas oficiales. Pagar a través de intermediarios puede terminar viendo que usted paga más de lo necesario. Desafortunadamente, como muchos países, la corrupción está presente en América Latina. Asegúrese de verificar las facturas y confirmar con su contador local que se le está cobrando el precio correcto.
5. Sólo se aceptan pagos con tarjeta
La población no bancarizada de América Latina es mayor que la de muchos países desarrollados. No puede permitirse no ofrecer métodos de pago alternativos. Amazon ha lanzado recientemente un nuevo sistema llamado Amazon Cash, en el que los consumidores mexicanos pueden depositar dinero en efectivo en determinadas tiendas de conveniencia para obtener crédito para gastar en el sitio web.
Walmart y Elektra también han instalado quioscos en todas sus tiendas que sirven como punto de pago para las compras en línea. El resultado es un híbrido de pagos en línea y fuera de línea, que luego abre una plataforma de comercio electrónico a un mercado de consumidores más amplio.
La creación de formas alternativas e innovadoras de pago de los bienes en línea y en las tiendas maximiza el uso de la tecnología por parte de los consumidores y abre la puerta a nuevas plataformas de compra.
6. No asociarse con un experto local en cumplimiento
Por toda la investigación que se hace, nada puede reemplazar el aporte de los profesionales locales y experimentados cuando se hacen negocios en América Latina. Hay ciertas cosas que se aprenden con el tiempo, así que cuando se expande el negocio en la región, vale la pena asociarse con expertos.
Su negocio tendrá las mejores posibilidades de éxito cuando haya desarrollado una estrategia con el aporte del país. El personal local tiene la capacidad de aprovechar las relaciones y asociaciones existentes para acelerar el crecimiento de su empresa. También pueden ayudarle a crear un plan de negocios realista y alcanzable, teniendo en cuenta los plazos para la incorporación de la empresa y la tramitación de visados.
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